Interview: ”På markedet for sikrede fordringer handler det hele om relationer”

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant i EOS i Spanien, og Bernhard Melischnig, Managing Director i EOS i Kroatien, er begge eksperter i misligholdte lån. I Spanien er handel med denne type portefølje under opbygning, mens dette for det kroatiske team har været en central del af aktiviteterne i årevis. Det er tid til vidensudveksling med indblik i to meget forskellige markeder og et blik på det aktuelle økonomiske miljø.

  • På markedet for sikrede fordringer handler det hele om relationer og Post-Deal-processen.
  • Der er væsentlige uligheder med hensyn til markedsmodenhed i de enkelte lande.
  • For EOS-gruppen medfører dette en række meget forskelligartede investeringsmuligheder.
  • Inflation, covid og krigen mod Ukraine påvirker også dette marked.

Sikrede fordringer er solidt sikret. Men når det nu er sådan, hvorfor skulle bankerne så ønske at sælge dem?

Bernhard: ”Sikrede misligholdte lån (NPL) belaster faktisk bankens balance ligesom usikrede NPL. I de fleste tilfælde genererer bankens kunder intet cashflow – eller ikke nok cashflow til at kunne betale deres gæld tilbage. Banken må altså vente, til pengene bliver inddrevet via tvangsauktion, salg ved insolvensbehandling eller afhændelse af den ejendom, der tjener som sikkerhedsstillelse. Og det kræver tid – i de fleste tilfælde flere år.

Bankerne må være i besiddelse af kapital til disse misligholdte risikopositioner, og i stedet for at bruge deres kapitalkvoter til at placere nye lån, bliver deres risikoafvejede aktiver (RWA) optaget af NPL. I mange tilfælde har forbrugerne allerede udtømt alle deres muligheder for forlængelser af lån, omlægninger eller betalingsmoratorier, og banken har ingen anden mulighed for at realisere eller sælge sikrede NPL. Et sådant tiltag genererer cashflow, forbedrer balancestrukturen og har endda positive virkninger på resultatopgørelsen, hvis salgsprisen er højere end den bogførte nettoværdi af de solgte risikopositioner. Derudover kan banken koncentrere sig om sin kerneforretning – i stedet for at skulle forvalte problematiske misligholdte lån.” 

Dette er et marked med hård konkurrence. Hvorfor skal banker sælge deres sikrede porteføljer til EOS?

Agustín: ”Selvom vi i Spanien er nye på dette meget specielle marked, er vi bestemt ikke nye for bankerne. I løbet af året har vi opbygget stærke relationer til dem, især til de mindre regionale banker. Da vi har et godt ry, hjælper dette os med at vokse i dette nye marked. Det gælder naturligvis også omvendt, for omdømme er meget vigtigt for disse regionale banker. Vi er naturligvis ikke påtrængende over for forbrugerne, og det bevirker, at de ikke bliver irriterede og ikke mister tilliden eller i værste fald sørger for dårlig presseomtale. Vi koncentrerer os om en meget fair post-deal-proces og gør os umage for at gøre denne arbejdsmåde synlig og værdifuld. 

Bernhard: ”Jeg er helt enig. Med vores organisation og infrastruktur kan vi være topprofessionelle og effektive. Vores hovedformål er at tilbyde forbrugerne en fair behandling og en løsning, som de har råd til. Desuden er vores juridiske eksperter også i stand til at tage sig af komplekse retssituationer. Derved er vi i stand til at komme videre med sager, som var kørt helt fast, mens gælden var i bankernes hænder. Case Managerne, som overtager den finansielle del af afviklingen, ved, hvordan man strukturerer transaktioner, og de er i stand til at finde de rigtige investorer, som er nødvendige til sikrede NPL.” 

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Med vores organisation og infrastruktur kan vi arbejde topprofessionelt og effektivt. Vores hovedformål er at tilbyde forbrugerne en fair behandling og en løsning, som de har råd til.
Bernhard Melischnig
Managing Director hos EOS i Kroatien

Hvilken ekspertise adskiller især EOS fra resten af markedet?

Bernhard: ”I Kroatien EOS kombinerer lokal ekspertise og knowhow med støtte og vidensoverførsel fra EOP-Gruppen. Synergier og erfaringsudveksling er permanente punkter på vores dagsorden. Vores stærke internationale team, hvis medarbejdere også hele tiden rejser i landene, udvider vores horisont og hjælper os med at se ud over vores egen næsetip. Vi har en enorm erfaring og et kompetent internationalt team, hvilket gør det muligt for os at kommunikere hurtigt og effektivt med en efterfølgende klar og hurtig beslutningstagning.”

Agustín: ”Jeg vil gerne vende tilbage til det forrige punkt. Hele vores organisation er indrettet efter at kunne tilbyde en klar og gensidigt aftalt Post-Deal-proces. Og derfor investerer vi ligesom Bernhard kraftigt i vores lokale ekspertise, support og knowhow. Eftersom vi er relativt nye, investerer vi også kraftigt i en yderligere udbygning af relationerne til de regionale banker, så vi forstår deres situation så godt som muligt. Når man har med sikrede lån at gøre, handler det om at tage hensyn til alle involverede, især forbrugere med behov for beskyttelse, og man må udvise en socialt ansvarlig adfærd og tilstræbe transparens i alle sine aktiviteter. 

I hvilket omfang kan EOS investere?

Bernhard: ”EOS-gruppen er i stand til at investere i gældsporteføljer i et større omfang. Det samlede volumen i koncernen var i sidste regnskabsår omkring 669 mio. euro, hvoraf 286 mio. euro blev investeret i sikrede NPL og fast ejendom. Med Otto Group i ryggen kan EOS reagere på mange investeringsmuligheder. Også med hensyn til investeringsformer har EOS Gruppen videreudviklet sig. Med udgangspunkt i det klassiske køb af fordringer (i kombination med inkassotjenester) kan EOS imidlertid også tilbyde andre finansieringsformer såsom såkaldte ”bridgeloans” og er åbne for partnerskaber som joint ventures, men vi har dog først og fremmest har koncentreret os om aktivbaserede investeringer.

EOS er relativt ny på markedet i Spanien og har succes. Hvad ville du råde andre til, som gerne vil ind på dette marked?

Agustín: ”Også selvom bankverdenen forandrer sig og i stadigt højere grad fokuserer på digitalisering og effektivitet, handler det på markedet for sikrede fordringer hovedsageligt om relationer. Køb af fordringer fra en ukendt forbruger kan virke upersonligt, men så snart med beskæftiger sig med de enkelte tilfælde, bliver det naturligvis meget personligt. Vi har i ordets egentligste forstand med menneskers fremtid at gøre. Det har altid højeste prioritet for os. Networking, at bestræbe sig på at omgås hinanden venligt samt og mund-til-mund-reklame er afgørende.”  

EOS-koncernens aktivitetsområde er stort. Drejer det sig om et homogent marked, eller er der regionale forskelle, som der skal tages højde for?

Bernhard: ”Hvad metoden angår, her jeg helt enig med Agustín – det hele handler om relationer, og dette vil ikke være forskelligt fra land til land. Som koncern skal vi imidlertid tage højde for forskellene inden for lovgivning, forskelle i forbindelse med tvangsauktion og forskellige insolvenslove. Og så handler det også om, om der er fogeder til rådighed eller ej, om domstolenes tempo og den generelle varighed af retssager. Dertil kommer forbrugerbeskyttelse og skatteregler samt påkrævede licenser, som skal vurderes individuelt for hvert marked.”

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Hele vores organisation er indrettet efter at kunne tilbyde en klar og Post-Deal-proces med gensidig enighed.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant hos EOS i Spanien

Hvordan udvikler markedet for sikrede NPL sig i dit land? Og generelt?

Bernhard: ”Efter at der fra 2017 til 2019 kunne registreres et højdepunkt for salg af sikkerhedsstillelsesporteføljer, begyndte markedet for sikrede NPL at bremse op. I 2022 lå Kroatiens NPL-kvote under tre procent, hvilket betyder, at bankerne ikke har ret mange NPL at sælge. Generelt kan man på grund af de aktuelle konjunktureffekter forvente en let stigning i kvoten.” 

Agustín: ”Markedet i Spanien er lidt anderledes, tror jeg. For nylig blev vi overraskede. Vores prognoser fra sidste år tydede på, at 2022 ville blive et godt år – men det viste sig at blive et fremragende år. I Spanien er gæld hovedsageligt sikret ved pant i fast ejendom, og covid havde trængt salget af NPL i baggrunden. Nu hvor det ser ud til, at vi er kommet ud af pandemien, sælger bankerne igen, og der er en massiv bølge af investeringsmuligheder. Hvor investorerne i de seneste år har været tilbageholdende, søger de nu igen efter områder, hvor de kan investere deres penge. På nuværende tidspunkt har vi omkring 30 porteføljer i vores bøger og forventer endnu flere i løbet af året.” 

Hvad er jeres ambitioner for fremtiden?

Agustín: ”Det klare svar er at opnå yderligere vækst og være hovedaktør på området for sikrede krav. Vi skal holde gryden i kog og fortsat indgå handler. Internt vil vi koncentrere os om at få fat i de talenter, som er nødvendige for at forbedre analysen og forvaltningen af porteføljer, blandt andet gennem digitale kompetencer. Frem for alt skal vi fortsat opbygge stærke og tillidsbaserede relationer til regionalbankerne og vise dem gennem vores aktiviteter, at vi er i stand til at opfylde deres behov, så de mærker den særlige værdi, som vi kan tilbyde dem.”    

Bernhard: ”Det er vores mål at beholde vores førerstilling på det kroatiske marked inden for køb og inddrivelse af fordringer. Endvidere vil vi videreudvikle vores produkter og tjenester og derudover beskæftige os med samfundsrelaterede emner som CSR og ESG. Inden for produktudvikling drejer dette sig især om digitalisering, herunder robotisering, men også om nye forretningsområder som udvikling af fast ejendom Dertil hører naturligvis også dét at være en god og værdsat arbejdsgiver. For i finansbranchen er det medarbejderne, det kommer an på – også i fremtiden.” 

Photo credits: EOS

Søger du en kompetent partner til dine sikrede porteføljer? Henvend dig til os.

EOS Danmark A/S
Kontaktkontor

EOS Danmark A/S
Hovedkvarter

Langhøjvej 1 A
8381 Tilst
Danmark

Telefon: +45 70 22 10 20

kontakt@eos-danmark.dk Visit website

Åbningstider:

Mandag til torsdag
8.30 - 16.00

Fredag
8.30 - 16.00