Interview: ”På markedet for sikrede fordringer handler det hele om relationer”
Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant i EOS i Spanien, og Bernhard Melischnig, Managing Director i EOS i Kroatien, er begge eksperter i misligholdte lån. I Spanien er handel med denne type portefølje under opbygning, mens dette for det kroatiske team har været en central del af aktiviteterne i årevis. Det er tid til vidensudveksling med indblik i to meget forskellige markeder og et blik på det aktuelle økonomiske miljø.
- På markedet for sikrede fordringer handler det hele om relationer og Post-Deal-processen.
- Der er væsentlige uligheder med hensyn til markedsmodenhed i de enkelte lande.
- For EOS-gruppen medfører dette en række meget forskelligartede investeringsmuligheder.
- Inflation, covid og krigen mod Ukraine påvirker også dette marked.
Sikrede fordringer er solidt sikret. Men når det nu er sådan, hvorfor skulle bankerne så ønske at sælge dem?
Bankerne må være i besiddelse af kapital til disse misligholdte risikopositioner, og i stedet for at bruge deres kapitalkvoter til at placere nye lån, bliver deres risikoafvejede aktiver (RWA) optaget af NPL. I mange tilfælde har forbrugerne allerede udtømt alle deres muligheder for forlængelser af lån, omlægninger eller betalingsmoratorier, og banken har ingen anden mulighed for at realisere eller sælge sikrede NPL. Et sådant tiltag genererer cashflow, forbedrer balancestrukturen og har endda positive virkninger på resultatopgørelsen, hvis salgsprisen er højere end den bogførte nettoværdi af de solgte risikopositioner. Derudover kan banken koncentrere sig om sin kerneforretning – i stedet for at skulle forvalte problematiske misligholdte lån.”
Dette er et marked med hård konkurrence. Hvorfor skal banker sælge deres sikrede porteføljer til EOS?
Bernhard: ”Jeg er helt enig. Med vores organisation og infrastruktur kan vi være topprofessionelle og effektive. Vores hovedformål er at tilbyde forbrugerne en fair behandling og en løsning, som de har råd til. Desuden er vores juridiske eksperter også i stand til at tage sig af komplekse retssituationer. Derved er vi i stand til at komme videre med sager, som var kørt helt fast, mens gælden var i bankernes hænder. Case Managerne, som overtager den finansielle del af afviklingen, ved, hvordan man strukturerer transaktioner, og de er i stand til at finde de rigtige investorer, som er nødvendige til sikrede NPL.”

Med vores organisation og infrastruktur kan vi arbejde topprofessionelt og effektivt. Vores hovedformål er at tilbyde forbrugerne en fair behandling og en løsning, som de har råd til.
Hvilken ekspertise adskiller især EOS fra resten af markedet?
Agustín: ”Jeg vil gerne vende tilbage til det forrige punkt. Hele vores organisation er indrettet efter at kunne tilbyde en klar og gensidigt aftalt Post-Deal-proces. Og derfor investerer vi ligesom Bernhard kraftigt i vores lokale ekspertise, support og knowhow. Eftersom vi er relativt nye, investerer vi også kraftigt i en yderligere udbygning af relationerne til de regionale banker, så vi forstår deres situation så godt som muligt. Når man har med sikrede lån at gøre, handler det om at tage hensyn til alle involverede, især forbrugere med behov for beskyttelse, og man må udvise en socialt ansvarlig adfærd og tilstræbe transparens i alle sine aktiviteter.
I hvilket omfang kan EOS investere?
EOS er relativt ny på markedet i Spanien og har succes. Hvad ville du råde andre til, som gerne vil ind på dette marked?
EOS-koncernens aktivitetsområde er stort. Drejer det sig om et homogent marked, eller er der regionale forskelle, som der skal tages højde for?

Hele vores organisation er indrettet efter at kunne tilbyde en klar og Post-Deal-proces med gensidig enighed.
Hvordan udvikler markedet for sikrede NPL sig i dit land? Og generelt?
Agustín: ”Markedet i Spanien er lidt anderledes, tror jeg. For nylig blev vi overraskede. Vores prognoser fra sidste år tydede på, at 2022 ville blive et godt år – men det viste sig at blive et fremragende år. I Spanien er gæld hovedsageligt sikret ved pant i fast ejendom, og covid havde trængt salget af NPL i baggrunden. Nu hvor det ser ud til, at vi er kommet ud af pandemien, sælger bankerne igen, og der er en massiv bølge af investeringsmuligheder. Hvor investorerne i de seneste år har været tilbageholdende, søger de nu igen efter områder, hvor de kan investere deres penge. På nuværende tidspunkt har vi omkring 30 porteføljer i vores bøger og forventer endnu flere i løbet af året.”
Hvad er jeres ambitioner for fremtiden?
Bernhard: ”Det er vores mål at beholde vores førerstilling på det kroatiske marked inden for køb og inddrivelse af fordringer. Endvidere vil vi videreudvikle vores produkter og tjenester og derudover beskæftige os med samfundsrelaterede emner som CSR og ESG. Inden for produktudvikling drejer dette sig især om digitalisering, herunder robotisering, men også om nye forretningsområder som udvikling af fast ejendom Dertil hører naturligvis også dét at være en god og værdsat arbejdsgiver. For i finansbranchen er det medarbejderne, det kommer an på – også i fremtiden.”
Søger du en kompetent partner til dine sikrede porteføljer? Henvend dig til os.
EOS Danmark A/S
Hovedkvarter
Langhøjvej 1 A
8381 Tilst
Danmark
Telefon: +45 70 22 10 20
kontakt@eos-danmark.dk Visit website
Åbningstider:
Mandag til torsdag
8.30 - 16.00
Fredag
8.30 - 16.00